Nicht angerufen. Auftrag verloren. – Werner F. Hahn
10-Tage-Vertriebs-Sprint · Band 13 · Telefonische Kaltakquise
Für Einsteiger und Fortgeschrittene im B2B-Vertrieb

Nicht angerufen.Auftrag verloren.

Ein Termin mehr pro Woche sind 50 Termine mehr im Jahr. Für 27 Euro.

In 10 Tagen lernen Sie, wie Sie am Telefon Entscheider erreichen, Gespräche eröffnen und Termine vereinbaren. Mit Sätzen, die im Tagesgeschäft funktionieren. Ohne Skript zum Ablesen.

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PDF zum sofortigen Download · 60 Seiten · inkl. MwSt.

Cover: Nicht angerufen. Auftrag verloren. 10-Tage-Vertriebs-Sprint Band 13 von Werner F. Hahn
10Tage, ein Thema pro Tag
20Übungen für Einsteiger und Profis
40Minuten Akquise am Tag
2Boni: Leitfaden und Quoten-Rechner
Kennen Sie das?

Sie wissen, dass Sie anrufen müssten. Und dann ist wieder Freitag.

Der Kalender ist voll. Angebote schreiben, Abstimmungen, Inbetriebnahmen. Die Aufträge laufen ja. Und irgendwann sitzen Sie vor Ihrem CRM: keine offenen Angebote, keine Termine in den nächsten drei Wochen. Das Telefon ist still.

Und wenn Sie dann doch anrufen, passiert genau das:

„Störe ich gerade?“„Ja, ehrlich gesagt schon. Rufen Sie nächste Woche noch mal an.“
„Können Sie mich mit dem Einkauf verbinden?“„Schicken Sie uns Ihre Unterlagen per Mail.“
„Ich wollte nur mal nachhören, ob Sie sich schon entschieden haben.“„Nein, noch nicht. Ich melde mich.“

Das Gespräch dauert 20 Sekunden. Danach wissen Sie genauso wenig wie vorher. Und die Lust auf den nächsten Anruf ist weg.

Die Termine, die Sie heute nicht machen, sind die Aufträge, die Ihnen in acht Wochen fehlen.

Und die KI?

Kein Prompt ruft für Sie an.

Heute höre ich oft: Kaltakquise brauchen wir nicht mehr. Die KI schreibt die Mails, der Algorithmus findet die Kunden, LinkedIn macht den Rest.

Die KI ist ein großartiges Werkzeug. Sie recherchiert, bereitet vor und findet den Anlass für Ihren Anruf. Aber sie ruft nicht an. Und gerade im technischen B2B-Vertrieb entscheidet am Ende ein Mensch, ob er mit Ihnen spricht.

Wer nicht anruft, verliert den Auftrag. Nicht an die KI. An den Wettbewerber, der angerufen hat.

Was Sie in 10 Tagen lernen

Ein Tag, ein Thema, zwei Übungen.

Jeder Tag beginnt mit einer Szene aus dem Vertriebsalltag. Dann zeige ich Ihnen, was wirklich passiert ist und was Sie anders machen. Am Ende stehen zwei Übungen: eine für Einsteiger und eine für Fortgeschrittene. Beide gehören ins echte Telefonat, nicht in die Schublade.

Tag 1

Ihre Zahlen entscheiden

T = I = V und die Strichliste: Wählvorgänge, Bruttokontakte, Nettokontakte, Termine. Erst wer seine Zahlen kennt, weiß, wo er besser werden muss.

Tag 2

Wen Sie anrufen und wann

Warum der Einkauf selten der Richtige ist, wann Entscheider wirklich erreichbar sind und wie Sie in 5 Minuten auf LinkedIn einen Anlass finden.

Tag 3

Die Zentrale

Palastwache statt Gegner. Die Zentrale stellt keine Produkte durch. Sie stellt Anliegen durch. Mit 7 Wegen zum richtigen Ansprechpartner.

Tag 4

Der erste Satz

Warum „Störe ich gerade?“ das Gespräch beendet und welcher Satz in 98 Prozent der Fälle ein Ja bringt.

Tag 5

„Was bringt mir das?“

Der Grund für Ihren Anruf in einem Satz. Am Telefon kauft niemand Ihr Produkt. Er kauft die Antwort auf diese Frage.

Tag 6

Direkt nach dem Termin fragen

Wer keinen Termin vorschlägt, bekommt auch keinen. So fragen Sie konkret, mit Datum und Uhrzeit.

Tag 7

Die ersten Sekunden nach dem Nein

Die 8 häufigsten Neins am Telefon und was Sie darauf sagen. Das erste Nein ist ein Reflex. Das zweite ist eine Antwort.

Tag 8

Nachricht und Mailbox

Eine Nachricht, die Ihren nächsten Anruf ankündigt. Dann rufen Sie nie wieder kalt an.

Tag 9

Nachfassen ohne Druck

Die drei Stufen beim Angebot nachfassen und die Frage, die sich kaum jemand traut. Plus: nach dem „Jetzt nicht“ richtig vernetzen.

Tag 10

Ihr Akquise-Ritual

Akquise ist keine Frage der Zeit. Sie ist eine Vereinbarung mit sich selbst. So wird aus 10 Tagen eine Gewohnheit.

Bonus 1

Telefonleitfaden auf einer Seite

Zum Ausdrucken und neben das Telefon legen: Zentrale, erster Satz, Grund, Terminfrage, Antworten auf das Nein.

Bonus 2

Ihr Quoten-Rechner

Rechnen Sie rückwärts: Wie viele Anrufe brauchen Sie für die Aufträge, die Sie im Monat wollen?

Aus der Praxis

Die Frage, die man „niemals“ stellen darf.

Zwei-Tage-Training bei einem mittelständischen Unternehmen. Am zweiten Tag wird telefoniert, nicht im Rollenspiel, sondern mit echten Kunden. Thema: Angebote nachfassen.

Ich stelle drei Stufen vor. Stufe 3 heißt: „Wann bekomme ich den Auftrag von Ihnen?“ Die Teilnehmer sind sich einig: „Das kommt überhaupt nicht in Frage.“

Dann ist Charlotte dran. Sie stellt sich professionell vor und sagt: „Wann bekomme ich denn den Auftrag von Ihnen?“

Im Seminarraum hätte man eine Stecknadel fallen hören. Charlotte legt auf. Alle fragen: „Was hat er gesagt?“

„Er will mir bis 17 Uhr den Auftrag schicken.“

Tosender Beifall. Danach bringt jeder den Satz.

Die Angst vor der direkten Frage sitzt beim Verkäufer, nicht beim Kunden. Genau daran arbeiten wir in diesen 10 Tagen: an Sätzen, die Sie sich trauen, weil Sie wissen, dass sie funktionieren.

Rechnen Sie selbst

40 Minuten am Tag. Jeden Tag.

Das waren meine eigenen Zahlen aus der Zeit, als ich jeden Tag selbst akquiriert habe:

WasPro TagPro Woche
Wählvorgänge1575
Gespräche mit dem Entscheider735
Neue Termine15

Ihre Zahlen werden anders aussehen. Das ist in Ordnung. Wichtig ist nur, dass Sie sie kennen. Mit der Strichliste aus Tag 1 wissen Sie nach zwei Wochen, wie viele Anrufe Sie für einen Termin brauchen und an welcher Stelle Sie verlieren.

Ein Termin mehr pro Woche sind 50 Termine mehr im Jahr.

Für wen ist dieser Sprint?

Für alle, die am Telefon Termine machen müssen.

Für Sie, wenn Sie …

  • im B2B-Vertrieb neue Kunden gewinnen sollen, vor allem in Technik und Industrie
  • sich bisher vor dem Telefon drücken und einen Einstieg suchen, der funktioniert
  • schon telefonieren, aber an der Zentrale hängen bleiben oder zu wenige Termine bekommen
  • als Führungskraft Ihren Verkäufern ein klares Programm für die Akquise geben wollen

Nicht für Sie, wenn Sie …

  • Privatkunden kalt anrufen wollen. Das ist ohne Einwilligung nicht erlaubt.
  • ein Skript suchen, das Sie Wort für Wort ablesen
  • glauben, dass Lesen allein reicht. Die Übungen gehören ins echte Telefonat.
„Mister Akquise“Spitzname aus meinen Firmentrainings
2.600+Verkäufer LIVE im Tagesgeschäft begleitet
5 × 100%-Club3 × International Sales Club, Top 50 weltweit
30+ JahreVertrieb, 2017 LinkedIn Top Voice
Über den Autor

Werner F. Hahn

In meinen Firmentrainings gab es über viele Jahre einen festen Ablauf. Am ersten Tag haben wir die Grundlagen der Telefonakquise erarbeitet. Am zweiten Tag haben wir telefoniert. Ich habe den Hörer selbst in die Hand genommen, und die Teilnehmer saßen daneben. Es hat jedes Mal funktioniert. Irgendwann hatte ich meinen Spitznamen weg: „Mister Akquise“.

Gelernt habe ich das Handwerk bei der Nixdorf Computer AG. Den Satz, mit dem ich bis heute jedes Gespräch eröffne, habe ich dort 1984 in einem Verkaufstraining gehört. Sie finden ihn an Tag 4.

Heute begleite ich Verkäufer LIVE in ihren echten Kundengesprächen. Was in diesem Sprint steht, habe ich nicht am Schreibtisch erfunden. Es hat sich am Telefon bewährt.

Ihr 10-Tage-Vertriebs-Sprint

Nicht angerufen. Auftrag verloren.

  • 10 Tage mit je einer Übung für Einsteiger und einer für Fortgeschrittene
  • Der erste Satz, der in 98 % der Fälle ein Ja bringt
  • 7 Wege an der Zentrale vorbei zum richtigen Ansprechpartner
  • Antworten auf die 8 häufigsten Neins am Telefon
  • Strichliste: Wählvorgänge, Bruttokontakte, Nettokontakte, Termine
  • Bonus 1: Telefonleitfaden auf einer Seite zum Ausdrucken
  • Bonus 2: Quoten-Rechner für Ihre eigenen Zahlen
27 €inkl. MwSt. · einmalig
Bringt Ihnen dieser Sprint in einem ganzen Jahr einen einzigen zusätzlichen Termin, der zum Auftrag wird, hat er sich vielfach bezahlt gemacht.
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Von jedem verkauften Sprint gehen 2 € an das Kinderhospiz Bärenherz Wiesbaden. Weil gute Gespräche helfen. Und manchmal noch viel mehr. · www.baerenherz.de

Häufige Fragen

Bevor Sie bestellen

Wie viel Zeit brauche ich pro Tag?
Lesen dauert etwa 20 Minuten pro Tag. Dazu kommt Ihr Akquise-Block. Ich empfehle 40 Minuten am Morgen, zum Beispiel von 7:30 bis 8:10 Uhr.
Ich habe noch nie kalt telefoniert. Ist das trotzdem etwas für mich?
Ja. Jeder Tag hat eine eigene Übung für Einsteiger. Sie beginnen mit Ihren Zahlen und einer Liste, nicht gleich mit dem schwierigsten Anruf.
Ich telefoniere schon lange. Lerne ich noch etwas?
Die Übungen für Fortgeschrittene setzen genau da an: an der Zentrale, beim ersten Satz, beim Nein und beim Nachfassen. Mit der Strichliste sehen Sie, an welcher Stelle Sie Termine verlieren.
Darf ich Firmen überhaupt anrufen?
Bei Firmen ist ein Anruf in der Regel erlaubt, wenn Ihr Angebot erkennbar zum Geschäft des Angerufenen passt. Privatpersonen dürfen Sie ohne ausdrückliche Einwilligung nicht anrufen. Das ist keine Rechtsberatung. Im Zweifel fragen Sie Ihren Anwalt.
Bekomme ich ein gedrucktes Buch?
Nein. Sie erhalten ein PDF mit 60 Seiten zum sofortigen Download. Die Strichliste und den Telefonleitfaden können Sie ausdrucken.
Kann ich den Sprint für mein ganzes Team kaufen?
Jede Person, die mit dem Sprint arbeitet, braucht eine eigene Lizenz. Für mehrere Exemplare schreiben Sie mir an salescoach@wernerhahn.de.
Kann ich Ihnen Fragen zu den Inhalten stellen?
Nein. Der Sprint ist ein Selbstlernprodukt, Fragen zu den Inhalten beantworte ich nicht. Bei Fragen zur Bestellung oder zum Download helfe ich Ihnen gern. Wer persönlich mit mir arbeiten möchte, kann ein Coaching als eigenes Angebot buchen.

Morgen früh um 7:30 Uhr trinken die anderen noch Kaffee.
Sie telefonieren.

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P.S. Rechnen Sie es einmal durch: Ein Termin mehr pro Woche sind 50 Termine mehr im Jahr. Wie viele Aufträge sind das bei Ihnen?

Werner F. Hahn