Sieben Monate später liest sie in der Fachpresse: Das Schwesterwerk derselben Gruppe hat eine neue Förderanlage in Betrieb genommen. Vom Wettbewerber.
„Ach, das wusste ich gar nicht, dass Sie das auch machen. Hätten Sie mal was gesagt!“
10-Tage-Vertriebs-Sprint · Band 12
Zufriedene Kunden. Keine Empfehlungen.
Ihre Kunden loben Sie. Aber neue Kunden bringen sie Ihnen nicht. In 10 Tagen lernen Sie, im richtigen Moment klar nach Empfehlungen zu fragen. Ohne zu betteln, ohne Druck. Und wie aus einem Namen ein Termin wird.
Jetzt für 27 € starten
Kennen Sie das?
„Das war das beste Projekt, das wir seit Jahren hatten.“
Das sagt der Werkleiter zu Sandra Keller, Vertriebsingenieurin in der Fördertechnik. Abnahme ohne Mängel, Termin gehalten. Sandra bedankt sich: „Sehr gern. Melden Sie sich, wenn wieder etwas ist.“ Und fährt nach Hause.
Sandra hatte einen begeisterten Kunden. Und keine einzige Empfehlung.
Das passiert jeden Tag im technischen Vertrieb. Nicht, weil die Kunden nicht wollen. Sondern weil sie im Alltag nicht daran denken, nicht wissen, wen Sie suchen, und weil niemand gefragt hat.
Gute Arbeit ist die Voraussetzung für Empfehlungen. Aber nicht das System.
Was Sie das kostet
Jede nicht gestellte Frage ist ein Auftrag für Ihren Wettbewerber.
Kalte Türen statt offenerSie suchen mühsam nach Menschen, die Sie nicht kennen, während hinter Ihnen Kunden stehen, die Ihnen Türen öffnen könnten.
Verschenktes VertrauenEin empfohlener Interessent kennt Ihren Namen, bevor Sie anrufen. Diesen Vorschuss bekommen Sie mit keiner Kaltakquise der Welt.
Leere MonateTermine, die Sie heute nicht machen, sind die Aufträge, die Ihnen in drei Monaten fehlen.
Der Unterschied
Es liegt nicht an Ihren Kunden. Es liegt an der Frage.
Die meisten Verkäufer fragen so, dass der Kunde gar nicht anders kann als „Ja, mache ich“ zu sagen. Und dann passiert nichts.
| So fragen die meisten | So fragen Sie nach diesem Sprint |
|---|---|
| „Falls Ihnen vielleicht irgendwann jemand einfällt …“ | „Wer in Ihrem Umfeld hat gerade eine ähnliche Herausforderung?“ |
| „Kennen Sie jemanden, der Interesse hätte?“ | „Welcher Werkleiter in Ihrer Gruppe steht vor der gleichen Frage wie Sie vor einem Jahr?“ |
| „Kein Problem, melden Sie sich einfach.“ | „Verstehe. Wenn Sie nur an Unternehmen aus Ihrer Branche denken: Wer fällt Ihnen dort ein?“ |
| „Danke für den Namen!“ | „Würden Sie uns beide kurz miteinander bekannt machen?“ |
Nach 10 Tagen
Was sich für Sie ändert
1
Sie fragen im richtigen Moment
Sie hören, wann Ihr Kunde Ihnen den Grund für eine Empfehlung gerade selbst nennt. Und Sie verpassen ihn nicht mehr.
2
Sie bekommen Namen statt Vertröstungen
Mit eingegrenzten Fragen und zehn Antworten auf „Mir fällt niemand ein“ wird aus Zögern ein Name.
3
Aus Namen werden Termine
Persönliche Einführung, Empfehlungsanruf in 48 Stunden, ein klarer nächster Schritt. Und ein Dank, der die nächste Empfehlung bringt.
So läuft der Sprint
Zehn Tage. Zehn Schritte. Jeden Tag eine Übung.
Jeden Tag ein Kapitel und zwei Übungen: eine für Einsteiger, eine für Fortgeschrittene. Sie arbeiten mit Ihren echten Kunden, nicht mit Rollenspielen aus dem Lehrbuch.
- Zufrieden reicht nichtIhre Empfehlungsreserve finden
- Der Kunde sagt Ihnen, wannLob als Signal hören
- Hören Sie auf zu bettelnAngst und Weichmacher streichen
- Nicht nach „jemandem“ fragenSuchfelder und „Mir fällt niemand ein“
- Die große 5Mehr als einen Namen bekommen
- Ein Name ist noch keine EmpfehlungVon der Erlaubnis zur Einführung
- Der EmpfehlungsanrufFrage statt Firmenvortrag
- Danke sagen. Richtig.Die Rückmelde-Kette
- Referenzen, die verkaufenFreigabe, Anwenderbericht, Besuch
- Was Sie nicht messen, passiert zufälligTrichter und 30-Tage-Plan
Der rote Faden
Die HAHN-Methode™ für Empfehlungen
Die Methode, mit der Sie Einwände behandeln, funktioniert auch bei Empfehlungen. Und jedes Gespräch endet mit einem DNS: Datum, Uhrzeit, Ziel.
HHinhörenDer Kunde liefert den Moment selbst.
AAnerkennenLob annehmen, nicht abwehren.
HHinterfragenKonkret fragen, ohne Weichmacher.
NNächster SchrittKein Empfehlungsgespräch ohne DNS.
Das bekommen Sie
Kein Theoriebuch. Sätze für Ihr nächstes Kundengespräch.
- 20 Übungen für Einsteiger und Fortgeschrittene, direkt mit Ihren echten Kunden.
- 25 Empfehlungsfragen für jede Situation: nach dem Lob, nach dem Projekt, beim Bestandskunden.
- 10 Antworten auf „Mir fällt niemand ein“, und wann Schluss ist.
- Der Empfehlungsanruf Schritt für Schritt: von der Zentrale bis zum Termin.
- Empfehlungs-Leitfaden auf einer Seite zum Ausdrucken für Ihre Termin-Mappe.
- Empfehlungs-Tracker und 30-Tage-Plan, damit das Fragen nicht wieder einschläft.
Für wen
Ist dieser Sprint etwas für Sie?
Ja, wenn Sie …
- im technischen B2B-Vertrieb arbeiten: Maschinenbau, Anlagen, Komponenten, Service
- zufriedene Kunden haben, aber kaum Empfehlungen bekommen
- sich bei der Empfehlungsfrage unwohl fühlen
- Namen bekommen, aus denen selten ein Termin wird
Eher nicht, wenn Sie …
- ein Empfehlungsprogramm mit Prämien für Privatkunden suchen
- lieber lesen als ausprobieren
- noch keine Kunden haben, die Sie empfehlen könnten
Ihr Autor
Werner F. Hahn
Verkaufen habe ich nicht im Seminarraum gelernt, sondern live: bei der Nixdorf Computer AG, wo ich Computersysteme unter anderem an Banken verkauft habe. Fünfmal im 100%-Club, dreimal in Folge im International Sales Club, unter den 25 besten Verkäufern aus Deutschland, die zu den 50 besten weltweit gehörten.
Heute begleite ich Verkäufer LIVE in ihren echten Kundengesprächen. Dieser Sprint beruht auf meinem Buch „Empfehlungen – Ihr Schlüssel zum Verkaufserfolg“, überarbeitet für den technischen B2B-Vertrieb.
2.600+Verkäufer LIVE im Tagesgeschäft begleitet
30+Jahre im Vertrieb
50+Fachbücher und Playbooks
2017LinkedIn Top Voice
Band 12 der Vertriebs-Bibliothek
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inkl. MwSt. · PDF-Download · sofort verfügbar
- 10 Tage, 20 Übungen, 25 Empfehlungsfragen
- Leitfaden, Tracker und 30-Tage-Plan
- Ein Empfehlungsanruf, der zum Termin führt, macht den Preis vielfach wett
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Wenn Ihnen der Sprint nicht gefällt, schreiben Sie mir. Wir finden eine einvernehmliche Lösung.
Von jedem verkauften Sprint gehen 2 € an das Kinderhospiz Bärenherz Wiesbaden.
Häufige Fragen
Gut zu wissen
Wie viel Zeit brauche ich pro Tag?
Etwa 20 bis 30 Minuten für das Kapitel und die Übung. Die Übung selbst findet in Ihren echten Kundengesprächen statt, die Sie ohnehin führen.
Funktioniert das auch, wenn ich mich beim Fragen unwohl fühle?
Gerade dann. Tag 3 beschäftigt sich nur mit der Angst vor der Frage und mit den Weichmachern, die Ihre Frage unverbindlich machen. Sie bekommen Sätze, die freundlich und klar sind, ohne aufdringlich zu wirken.
Darf ich meinen Kunden Prämien für Empfehlungen anbieten?
Im B2B-Vertrieb ist das heikel. Viele Unternehmen verbieten ihren Mitarbeitern, Geschenke von Lieferanten anzunehmen. Der Sprint zeigt Ihnen, wie Sie sich wirkungsvoller bedanken, ohne Prämien.
Ich arbeite nicht in der Fördertechnik. Passt das trotzdem?
Ja. Die Beispiele stammen aus dem technischen B2B-Vertrieb, die Fragen und Übungen funktionieren in jeder Branche, in der Kunden einander kennen und vertrauen.
In welchem Format bekomme ich den Sprint?
Als PDF zum Download, sofort nach dem Kauf. Sie können ihn am Bildschirm lesen oder ausdrucken. Die Übungsseiten sind zum Ausfüllen gestaltet.