Feature-Demo gehalten. Auftrag verloren. | IT-Vertrieb | Werner F. Hahn
Werner F. Hahn · 10-Tage-Vertriebs-Sprint · Band 5
Werner F. Hahn · 10-Tage-Vertriebs-Sprint · Band 5

FEATURE-DEMO
GEHALTEN.
AUFTRAG
VERLOREN.

Wie IT- und Software-Verkäufer aufhören, Funktionen vorzuführen — und anfangen, Kundennutzen zu verkaufen.

Silvia öffnet den Bildschirm.
Dashboard. Reporting. Automatisierung. KI-Funktion.

Der Kunde nickt.
Silvia zeigt weiter.
Klick für Klick. Feature für Feature.

Nach 90 Minuten sagt der Geschäftsführer:

„Sehr beeindruckend. Lassen Sie mir das Angebot zukommen.“

Silvia fährt zurück und denkt:
„Das lief gut.“

Fünf Wochen später: kein Auftrag.

Nicht, weil die Software schlecht war.
Sondern weil der Kunde nie wirklich gesagt hatte, welches Problem er lösen musste.

Nicht mehr demonstrieren. Erst verstehen. Dann führen.

Für IT-Vertriebler, Software-Berater und technische Verkäufer, die aus Demos Entscheidungen machen wollen.

Kein Seminar. Kein Roleplay. Sondern 10 Tage Praxis — direkt für das nächste Demo-Gespräch.

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Für wen ist dieser Sprint

Dieser Sprint ist für Sie, wenn einer dieser Sätze sitzt:

„Unsere Demos kommen gut an — aber zu selten kommt danach der Auftrag.“
„Unsere Verkäufer zeigen Funktionen, bevor der Schmerz klar ist.“
„Nach der Demo warten wir auf Rückmeldung — und warten.“
„Der IT-Leiter findet es gut, aber der CFO entscheidet anders.“
„Wir verlieren gegen Open Source, Billiganbieter oder interne Entwicklung.“
„Wir brauchen weniger Präsentation und mehr Gesprächsführung.“

Wenn einer dieser Punkte sitzt, ist nicht die Demo das Problem. Sondern die Führung vor, während und nach der Demo.

10
Tage Programm
2.600+
Verkäufer live begleitet
30+
Jahre Praxis
Band 5
der Sprint-Reihe
Die Diagnose
Eine Demo ist kein Verkaufsgespräch.
Eine Demo ist nur dann stark,
wenn sie auf dem Problem des Kunden aufbaut.
Viele IT- und Software-Verkäufer glauben: Wenn der Kunde sieht, was die Lösung alles kann, wird er kaufen.

Falsch.

Der Kunde kauft nicht, weil er viele Funktionen gesehen hat. Er kauft, wenn er erkennt, welches Problem gelöst wird, welcher wirtschaftliche Nutzen entsteht und warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist.

Ohne diese Klarheit bleibt die Demo beeindruckend — aber unverbindlich.

Kernsatz:
Features lösen keine Entscheidungen aus.
Erkannte Probleme, klare Folgen und sichtbarer Nutzen tun es.

Was das kostet

Eine starke Demo ohne klare Discovery kostet Aufträge.

  • ✓Kunden sagen „beeindruckend“ — und entscheiden trotzdem nicht.
  • ✓Software wird mit Software verglichen, statt Nutzen gegen Problemkosten.
  • ✓Der CFO sieht Kosten, aber keinen wirtschaftlichen Nutzen.
  • ✓Der IT-Leiter nickt, aber das Buying Center bleibt unberührt.
  • ✓Angebote werden verschickt, aber der nächste Schritt fehlt.
  • ✓Am Ende war die Demo gut — und der Auftrag weg.
Was Sie in diesem Sprint konkret bekommen

Gold-Themen für IT-Demos,
die Entscheidungen auslösen.

10 Tage. Silvia Hoffmann als roter Faden. Von der Feature-Erklärerin zur Gesprächsführerin.

Tag 1
Warum IT-Vertriebler in die Feature-Falle tappen
Wie aus Kompetenz eine Demo ohne Entscheidung wird.
Tag 2
Das Buying Center im IT-Vertrieb
Wer wirklich entscheidet: IT, Fachbereich, Einkauf, CFO, Datenschutz, Geschäftsführung.
Tag 3
Discovery vor der Demo
Warum die wichtigste Demo-Frage gestellt wird, bevor der Bildschirm geteilt wird.
Tag 4
Die Sprache des Geschäftsführers
Ergebnisse statt Features. Euro statt Megabyte. Wirkung statt Funktion.
Tag 5
Der wirtschaftliche Schmerz im IT-Vertrieb
Die Frage, die aus „kein Bedarf“ eine echte Entscheidungssituation macht.
Tag 6
Einwände im Software-Vertrieb
NEIN bedeutet: Noch Ein Impuls Notwendig.
Tag 7
Preise durchsetzen gegen Open Source und Wettbewerb
Wert führen, wenn Kunden nur den Preis vergleichen wollen.
Tag 8
Das Angebot, das entscheidet
Verkäufer auf Papier statt Produktkatalog.
Tag 9
Der Abschluss
Verbindlich zum Ja, ohne zu drängen.
Tag 10
Silvias Transformation
Von der Feature-Erklärerin zur Geschäftsentscheiderin.
10 Tage Praxis Discovery-Fragen, Buying-Center-Analyse, Nutzenübersetzung, Angebotsführung und Abschlussimpulse — als PDF des 10-Tage-Vertriebs-Sprints zum sofortigen Download.
Die Methode

Nicht Feature zeigen.
Geschäftsproblem führen.

1. Discovery
Vor der Demo klären: Problem, Folgen, Entscheider, Nutzen und Dringlichkeit.
2. Übersetzen
Funktionen in Zeit, Geld, Sicherheit, Entlastung und bessere Entscheidungen übersetzen.
3. Entscheider einbinden
Buying Center verstehen, bevor intern jemand anders Ihre Lösung verkauft.
4. DNS sichern
Kein Angebot ohne nächsten Schritt. Keine Demo ohne klare Entscheidungsspur.

Das ist der Unterschied zwischen einer Software-Demo und einem Verkaufsprozess.

Praxisbeispiel
Schwach:
„Ich zeige Ihnen mal, was die Software alles kann.“

Feature-Demo

  • „Hier sehen Sie das Dashboard.“
  • „Diese Funktion priorisiert automatisch.“
  • „Wir haben mehrere Reporting-Ansichten.“
  • Der Kunde sieht Software.

Geführte Demo

  • „Sie sagten, Ihr Team verliert täglich Zeit durch manuelle Abstimmung.“
  • „Diese Funktion reduziert genau diesen Aufwand.“
  • „Dadurch sehen Sie schneller, welche Tickets Umsatz kosten.“
  • Der Kunde erkennt Ergebnis.
Werner F. Hahn persönlich

3 Minuten die alles erklären.

Schauen Sie rein — dann wissen Sie, warum gute Software-Demos trotzdem Aufträge verlieren.

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Die 10 Tage mit Silvia Hoffmann

Ihr roter Faden durch den Sprint

Von der 90-Minuten-Demo ohne Ergebnis zum verbindlichen Abschluss.

TAG
1
Warum IT-Vertriebler in die Feature-Falle tappen
TAG
2
Das Buying Center im IT-Vertrieb — wer entscheidet wirklich?
TAG
3
Discovery vor der Demo — fragen statt zeigen
TAG
4
Die Sprache des Geschäftsführers — Ergebnisse statt Features, Euro statt Megabyte
TAG
5
Der wirtschaftliche Schmerz im IT-Vertrieb — die Frage die Aufträge bringt
TAG
6
Einwände im Software-Vertrieb — NEIN bedeutet Noch Ein Impuls Notwendig
TAG
7
Preise durchsetzen gegen Open Source, Billiganbieter und interne Entwicklung
TAG
8
Das Angebot das entscheidet — Verkäufer auf Papier, nicht Produktkatalog
TAG
9
Der Abschluss — verbindlich zum Ja, ohne zu drängen
TAG
10
Von der Feature-Erklärerin zur Geschäftsentscheiderin — Silvias Transformation

Was kostet Sie ein Auftrag,
der nach einer guten Demo trotzdem verloren geht?
Mehr als 27 Euro. Viel mehr.

Band 5 · Einmalig
Feature-Demo gehalten. Auftrag verloren.
27 €
Einmaliger Kaufpreis · Sofortiger Zugriff · PDF-Download · Kein Abo
  • ✓  Der vollständige 10-Tage-Vertriebs-Sprint als PDF
  • ✓  Silvia Hoffmann als roter Faden durch alle 10 Tage
  • ✓  Discovery-Fragen, Buying-Center-Analyse, Abschluss-Techniken
  • ✓  Tägliche Übungen mit direktem Praxisbezug
  • ✓  Sofort-Download nach Zahlungseingang
  • ✓  Nutzbar auf allen Geräten
Jetzt direkt starten →
Zufriedenheitsversprechen: Wenn Ihnen der Sprint nicht gefällt, schreiben Sie mir. Sie können ihn zurückgeben — oder wir finden gemeinsam eine Lösung. Auf Wunsch erhalten Sie zusätzlich 15 Minuten 1:1-Coaching gratis.
Nächster Schritt

2 Stunden live vor oder nach Ihrer Demo — mit Werner Hahn.

Sie haben den Sprint durchgearbeitet — und wollen den nächsten Schritt? Ich bin live dabei, wenn Sie Discovery vorbereiten, Demo-Gespräche strukturieren, Nutzen formulieren oder den nächsten Schritt sichern.

Nicht im Seminarraum. Sondern dort, wo aus Software-Demos echte Entscheidungen werden müssen.

397 € netto
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2 € pro Sprint für Bärenherz

Von jedem verkauften 10-Tage-Vertriebs-Sprint gehen 2 € an das Kinderhospiz Bärenherz.

Weil gute Gespräche helfen. Und manchmal noch viel mehr.

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NICHT
DEMON-
STRIEREN.
FÜHREN.

Die nächste Demo kommt. Die Frage ist: zeigen Sie Funktionen — oder führen Sie zur Entscheidung?

10 Tage. Sofort umsetzbar. Ab dem nächsten Gespräch.

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