Silvia tappt in die Feature-Falle – Werner F. Hahn
Werner F. Hahn · Praxis-Workbook · Band 6
Werner F. Hahn · Praxis-Workbook · Band 6

SILVIA TAPPT
IN DIE
FEATURE-
FALLE.

In 10 Tagen zur erfolgreichen Vertriebs-Beraterin im IT- und Software-Vertrieb.

Nicht mehr demonstrieren. Anfangen zu fragen.

Für IT-Vertriebler die aufgehört haben Features zu zeigen — und anfangen Ergebnisse zu verkaufen.

Kein Seminar. Kein Roleplay. Sondern 10 Tage Praxis — die Ihre Abschlussquote messbar verändern.

Jetzt direkt starten → Einmalig 27 € · Sofortiger Zugriff · PDF-Download
Für wen ist dieses Workbook

Dieses Workbook ist nicht für jeden. Es ist für Sie — wenn einer dieser Sätze sitzt:

IT-Vertriebler mit zu wenig Abschlüssen trotz guter Demos
Wer nach jeder Demo auf Rückmeldung wartet — und wartet
Wer immer über den Preis oder Open Source verhandelt
Software-Berater die mehr wollen als technische Präsentationen
IT-Unternehmen die Vertriebler zu echten Beratern machen wollen
Geschäftsführer mit IT-Vertriebsteams

Wenn keiner dieser Punkte auf Sie zutrifft — ist dieses Workbook nicht für Sie. Wenn einer zutrifft — lesen Sie weiter.

10
Tage Programm
2.600+
Verkäufer live begleitet
30+
Jahre Praxis
Band 6
der Workbook-Reihe
Was Sie nach dem Workbook konkret erreichen

Das Workbook liefert Ihnen in 10 Tagen:

  • ✓IT-Features in Geschäftsergebnisse und Euro übersetzen
  • ✓Discovery vor jeder Demo — die richtige Frage zuerst
  • ✓Das Buying Center im IT-Vertrieb vollständig verstehen
  • ✓Den wirtschaftlichen Schmerz sichtbar machen
  • ✓Preise durchsetzen gegen Open Source und Wettbewerb
  • ✓Angebote schreiben die Entscheidungen auslösen
  • ✓Den Abschluss herbeiführen — ohne zu drängen
Die Diagnose
Silvia präsentierte 90 Minuten.
Der Kunde nickte bei jedem Punkt.
Fünf Wochen später — kein Auftrag.
Silvia Hoffmann hatte sich drei Wochen auf diesen Termin vorbereitet. Alles war perfekt. Dashboard. Reporting. Automatisierung. KI-Funktion. 90 Minuten. Jedes Feature erklärt. Jede Funktion demonstriert.

Am Ende sagte der Geschäftsführer: „Sehr beeindruckend. Lassen Sie mir das Angebot zukommen."

Silvia schickte das Angebot noch am selben Abend. Acht Seiten. Professionell. Drei Wochen später — keine Antwort.

Die entscheidende Frage

Ich fragte Silvia: „Hat Herr Wagner jemals gesagt was sein größtes Problem heute ist?"

„Nein. Eigentlich... nicht."

Silvia hatte 90 Minuten lang gezeigt was ihre Software kann. Aber nie gefragt was der Kunde wirklich braucht.

Was IT-Vertriebler falsch machen

  • Features zeigen statt Ergebnisse verkaufen
  • Demo ohne Discovery — präsentieren ohne zu fragen
  • Nur den IT-Leiter überzeugen — CFO vergessen
  • Angebote schicken und auf Rückmeldung warten
  • Nie nach dem Abschluss fragen

Was das kostet

  • Aufträge die an Open Source gehen
  • Endlose Preisverhandlungen
  • Zu viele offene Angebote ohne Entscheidung
  • Zu wenig Abschlüsse trotz guter Demos
  • Frust statt Freude am Verkaufen
IT-Vertriebler müssen nicht lernen wie man demonstriert. Sie müssen lernen wie man fragt. Eine Demo ist kein Verkäufer. Features lösen keine Entscheidungen aus. Geschäftsführer denken nicht in Funktionen — sie denken in klaren Ergebnissen.
Werner F. Hahn · 30 Jahre Praxis · Nicht im Seminarraum. Live per Zoom.
Die Lösung

IT-Vertriebler die aufgehört haben
zu demonstrieren — und anfangen zu führen.

1

Discovery vor der Demo

Nicht: Laptop aufklappen und demonstrieren. Sondern: zuerst fragen. Was ist das größte Problem heute? Was kostet es? Was würde sich ändern wenn es gelöst wäre?

2

Features in Euro übersetzen

Nicht: „Unsere KI priorisiert Anfragen automatisch." Sondern: „Ihr Team bearbeitet 40% mehr Anfragen ohne neue Mitarbeiter — das sind 100.000 Euro eingesparter Personalkosten."

3

Das Buying Center kennen

IT-Leiter, CFO, Datenschutz, Fachbereichsleiter — alle entscheiden mit. Wer nur den IT-Leiter überzeugt und den CFO vergisst, verliert den Auftrag.

4

Den wirtschaftlichen Schmerz sichtbar machen

„Was kostet Sie das Problem — wenn es ungelöst bleibt?" Die Frage die aus „kein dringender Bedarf" eine Kaufentscheidung macht.

Werner F. Hahn persönlich

3 Minuten die alles erklären.

Nicht im Seminarraum. Live per Zoom. Schauen Sie rein — dann wissen Sie ob dieses Workbook das Richtige für Sie ist.

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Die 10 Tage mit Silvia Hoffmann

Ihr roter Faden durch das Workbook

Von der 90-Minuten-Demo ohne Ergebnis zum verbindlichen Abschluss.

TAG
1
Warum IT-Vertriebler in die Feature-Falle tappen
TAG
2
Das Buying Center im IT-Vertrieb — wer entscheidet wirklich?
TAG
3
Discovery vor der Demo — fragen statt zeigen
TAG
4
Die Sprache des Geschäftsführers — Ergebnisse statt Features, Euro statt Megabyte
TAG
5
Der wirtschaftliche Schmerz im IT-Vertrieb — die Frage die Aufträge bringt
TAG
6
Einwände im Software-Vertrieb — NEIN bedeutet Noch Ein Impuls Notwendig
TAG
7
Preise durchsetzen gegen Open Source, Billiganbieter und interne Entwicklung
TAG
8
Das Angebot das entscheidet — Verkäufer auf Papier, nicht Produktkatalog
TAG
9
Der Abschluss — verbindlich zum Ja, ohne zu drängen
TAG
10
Von der Feature-Erklärerin zur Geschäftsentscheiderin — Silvias Transformation

Nicht demonstrieren.
Führen.

10 Tage. Silvia Hoffmann als roter Faden. Sofort im nächsten Gespräch einsetzbar.

Jetzt direkt starten → Einmalig 27 € · Sofortiger Zugriff · PDF-Download
Silvia Hoffmann — der rote Faden

Was aus Silvia wurde

„Tag 1 — Die Feature-Falle: 90-Minuten-Demo. Jedes Feature erklärt. Der Geschäftsführer nickt. Dann: ‚Sehr beeindruckend. Lassen Sie mir das Angebot zukommen.' Fünf Wochen später — kein Auftrag. Silvia hatte nie gefragt was das größte Problem war."
Silvia · Tag 1
Die Ausgangssituation — erkannt.
„Tag 5 — Der wirtschaftliche Schmerz: Sandra Meier sagt ‚Kein dringender Bedarf.' Silvia fragt: ‚Wie viele manuelle Schritte hat Ihr Team pro Ticket?' Rechnet: 960 Stunden pro Monat. Fast 6 Vollzeitstellen. Nur für manuelle Arbeit. Sandra Meier: ‚So habe ich das noch nie betrachtet.'"
Silvia · Tag 5
Aus „kein Bedarf" wurde eine Kaufentscheidung.
„Tag 9 — Der Abschluss: Acht Wochen gewartet. Fünf Gespräche. Drei Angebote. Ein einziger Satz: ‚Macht es Sinn für uns, jetzt den nächsten Schritt zu machen?' Stille. Silvia schweigt. Zwei Tage später — der Auftrag."
Silvia · Tag 9
Abschlussquote verdoppelt. Auftragswert +40%.

Was kostet Sie ein Auftrag der wegen einer Demo ohne die richtige Frage verloren geht?
Mehr als 27 Euro. Viel mehr.

Band 6 · Einmalig
Silvia tappt in die Feature-Falle
27 €
Einmaliger Kaufpreis · Sofortiger Zugriff · PDF-Download · Kein Abo
  • ✓  Das vollständige 10-Tage-Workbook als PDF
  • ✓  Silvia Hoffmann als roter Faden durch alle 10 Tage
  • ✓  Discovery-Fragen, Buying-Center-Analyse, Abschluss-Techniken
  • ✓  Tägliche Übungen mit direktem Praxisbezug
  • ✓  Sofort-Download nach Zahlungseingang
  • ✓  Nutzbar auf allen Geräten
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Nächster Schritt

2 Stunden live am Telefon — mit Werner Hahn.

Sie haben „Silvia tappt in die Feature-Falle" durchgearbeitet — und wollen den nächsten Schritt? Werner Hahn ist live dabei wenn Sie telefonieren. Feedback in Echtzeit. Ergebnis noch am selben Tag. Messbar. Konkret.

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397 € netto
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NICHT
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FÜHREN.

Silvia tappt in die Feature-Falle — ab heute nicht mehr.

10 Tage. Sofort umsetzbar. Ab dem nächsten Gespräch.

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